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國際五大汽車零部件市場特點分析

    中國汽車零部件企業在圓滿取得2009年出口業績的同時,紛紛對2010年的出口市場寄予厚望。售后市場作為拉動國內汽車產業經濟增長的三駕馬車之一,占據了中國汽車零部件出口市場的60%-70%。如何在新一年里擴大出口市場份額,開辟更多新興市場,多數企業已經在未雨綢繆、厲兵秣馬。對于部分想開拓國際售后市場的企業來說,充分了解各個國家的后市場特點非常必要。

    如何在新一年里擴大出口市場份額,開辟更多新興市場,多數企業已經在未雨綢繆、厲兵秣馬。對于部分想開拓國際售后市場的企業來說,充分了解各個國家的后市場特點非常必要。國際主要汽車零部件市場對華采購特點各不相同,要針對不同市場做出不同的營銷計劃。

    歐洲市場:一分價錢一分貨

    歐洲是中國汽車零部件的傳統出口市場,該市場對產品質量要求比較高,售后市場細分程度高,這個市場也是中國配套供應商的重點出口市場。一般來說,采購量根據各個采購商有所不同,但是貿易商一般采購量不會特別巨大。在價格上,普遍比較合理,不同于中東、非洲買家對價格過于敏感,歐洲買家似乎深諳“一分價錢一分貨”的道理,對于西歐和北歐國家來說,在質量和價格之間想平衡,則更加傾向于質量。

    歐洲買家的品牌意識較強,普遍要求要原廠件,但這類買家觀念正在轉變,對品牌的要求有所降低。蓋世汽車網分析數據顯示,85%的歐洲買家對于具備國內配套經驗的中國零部件企業更感興趣。

    目前歐洲買家在華采購困境集中體現在以下方面,如產品質量問題、產品品種不全、認證、語言溝通、商業習慣、貿易壁壘以及匯率風險等。如何讓買家消除以上顧慮,值得國內零部件企業深思,一旦化解顧慮,產品出口順當無虞。

    美國市場:貨比三家,物美價廉

    美國人奉行“貨比三家,物美價廉”的原則,不受壟斷關系的制約,自由選擇。美國的零部件市場流通模式主要由配套、零售和分銷三種渠道組成。其中,配套渠道包括一級零部件供應商、整車廠商零部件配送中心和經銷商網絡(4S經銷店)。整車廠商通常只從一級零部件供應商處采購關鍵性的模塊,比如發動機、變速箱、懸掛總成等,其他大部分組件都通過自己的零部件配送中心從大型的一般零部件供應商那里獲得。同時,一般的零部件供應商還有可能從整車零部件供應中心那里獲得零部件加入到其他的銷售渠道;分銷渠道由倉儲式經銷商配送中心、倉儲式經銷商網絡及維修站組成;零售渠道包括汽車零部件專賣連鎖店、大型折扣店、會員制大賣場、五金行、超級市場和DIY商店等。

    美國買家紛紛淘金中國,主要看重的還是中國勞動力成本低廉的優勢,有一組對比數據可見一斑,在美國,工人每小時平均工資是22.50美元,而中國是90每分。另外,近年來,中國部分汽車零部件產品的質量和其他技術性能上也不遜于美國產品,物流配送能力堪與美國公司相媲美。美國零部件供應商們曾說,即使算上將產品從亞洲運到北美的高昂物流成本,福特從中國采購零部件的花費也比在美國購買同類產品便宜20%到40%,如此,美國采購商們何樂而不為呢?

    中東市場:活躍度高,變數太大

    目前,在知名的綜合類B2B電子商務平臺上最活躍的國外買家莫過于中東商人,在汽配領域也不例外。與展覽會上無處不在的中東商人相比,目前國內汽配電子商務平臺上中東采購商有過之而無不及。

    中東這類采購商通常根據自己國家或者要出口國家的市場需求來確定自己的采購產品,而且喜歡根據供應商的產品目錄來選擇產品,這樣的話,中國零部件企業在與中東客商打交道時,一份完整詳實的產品目錄是必不可少的。在B2B平臺上,那些產品目錄制作的最為詳實的企業往往被下載的次數也是最高的,這一現象不能證明都是中東商人下載的,但突出了企業制作一份詳實的產品目錄的必要性。

    來自中國企業與中東買家打交道的經驗顯示,中東買家時間觀念較差,導致在付環節霍桑遲遲讓中國供應商不放心,初次與中東商人打交道的中國企業需要做好一層心理準備。另外,初次下單即出現大宗采購量的情況比較少,中東買家初次合作一般以小批量的試單為主,但不排除后期拋出大宗訂單。

    中東商人對華采購主要困境在于其信用常遭懷疑,另外,中東采購商到中國的簽證通常很難辦。

    俄羅斯市場:追求高性價比

    俄羅斯買家的營業模式區別較大,從事中俄汽配貿易很久的公司,采購量一般都很大,種類也相當多,剛從事中俄此類貿易的,則比較謹慎,試單量小。俄羅斯對華采購的產品一般是適用國際車型或者俄羅斯本土車型。

    俄羅斯本土供應商與中國供應商存在競爭,其本土中檔汽配生產商比較多,和中國的供應商的競爭較大,因此,這些從事進口的采購商比較注重產品的性價比,比較熱衷于和中國的生產型供應商合作,對產品要求價格低,質量也要有保障。

    目前,俄羅斯買家對華采購困境主要在于一是語言及文字障礙,無法與國內多數零部件企業保持暢通的交流,二是俄羅斯車型零部件傾向于在中國尋找生產商,但中國生產制造俄車型部件的非常少。俄羅斯商人的采購習慣是普遍效率較慢,回復不及時,經常要求多推薦些供應商好方便他進行比較,對方通常在初次聯系供應商時,會通過網站或相關文件對供應商有大致了解,初次合作的程序也很多,要簽訂相關協議合同等。對此,中國企業要有足夠的心理準備。

    巴西市場:以采購中高端產品為主

    國內零部件企業與巴西買家打交道的比較少,但巴西市場不容忽視,該國汽車市場容量極大,是“金磚四國”之一。巴西的采購商比較注重產品質量和供應商的誠信度,如果這兩個基本點達不到,和采購商再好的關系都沒有用。

    由于巴西經濟水平相對較高,采購的產品也以中高端為主,因此對中國供應商的質量要求也較高。巴西采購商中,以生產商為主,他們主要采購一些用于組裝自己產品的零件,同時需要中國企業如實報價。

    遇到與巴西買家打交道,我們給出的建議是,一定要做到24小時內回復買家,售后市場采購時時效性非常強,另外多給采購商提供實質性的內容,如產品報價、產品目錄、公司電子宣傳文檔等,將自己的公司自薦區別于一般的廣告。同時,還需要提高與買家溝通技巧,盡量按照采購商的商務習慣來操作;對自己產品的介紹,需要明確自己企業及產品定位,現有產品適合哪些市場,目標市場需要何種車型的產品等,一一給買家解釋清楚,這些條件滿足,與巴西買家打交道必然勝券在握。

 
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